Como convencer a diretoria a investir em um novo software?

Pensar em como convencer a diretoria a tomar uma decisão nem sempre é uma tarefa fácil, não é mesmo? Mas não se preocupe: no caso específico da escolha de um software, os motivos são incontestáveis e os ganhos significativos, o que facilita o trabalho.

Nessa hora, é importante partir dos detalhes mais relevantes para a direção e saber demonstrar (e mensurar) os ganhos que podem ser obtidos com o investimento. Mas como fazer isso de forma objetiva?

No post de hoje, mostraremos algumas particularidades da visão da diretoria e como utilizar isso a seu favor na hora de apresentar um novo projeto para investir em software.

Pense como um diretor

Já notou o quanto as pessoas pensam de forma diferente? No contexto corporativo isso também acontece: os objetivos da direção não são os mesmos da TI, e tampouco do usuário.

A direção costuma se focar em aspectos estratégicos e na experiência do cliente. Por isso, se você se limitar a apontar vantagens que facilitem o trabalho da equipe comercial, ela não vai se sentir muito estimulada. Ainda que se possa considerar esse benefício como um plus, o argumento funcionará melhor se você demonstrar outros ganhos que atendam a expectativa da direção.

Avalie o perfil da direção

Mesmo entre os membros da direção, há aqueles que pensam de maneira diferente. Alguns são mais resistentes às mudanças, enquanto outros são entusiastas da inovação.

Se você precisa convencer vários diretores, talvez possa até contar com alguns deles para ajudá-lo. Seja como for, vai precisar apresentar argumentos que devem estar adequados ao perfil de todos os presentes em cada reunião.

Contudo, se apenas um deles vai decidir pela compra ou ocorrer alguma reunião individual, procure direcionar a conversa de acordo com o perfil do participante. Os mais resistentes precisam de informações que evidenciem problemas e uma justificativa mais bem elaborada dos ganhos.

Prove a possibilidade de resultado

Um diretor não costuma se importar muito com informações subjetivas, como “o sistema agiliza o trabalho da equipe de vendas”. Se você conseguir mensurar os resultados e mostrar que o sistema pode aumentar a produtividade em 20%, por exemplo, ele vai se empolgar com a mudança.

Mais do que isso, se você conseguir demonstrar o período necessário para pagar o investimento e for um prazo razoável, ele não vai ter dúvidas das vantagens do investimento. Por exemplo: com esse aumento na produção, a equipe pode fechar mais X reais em negócios, pagando o investimento em 3 meses.

Apresente benefícios concretos

Vamos agora usar um sistema de vendas e atendimento ao cliente como exemplo. Veja os benefícios que eles podem apresentar:

  • roteirização do atendimento: um bom roteiro de vendas economiza com as despesas de locomoção e hospedagem, trazendo ganhos incríveis;
  • organização e otimização do atendimento: o tempo gasto com planejamento de vendas é enorme sem o uso de um software. Além disso, essa tarefa precisa ser repetida a cada campanha de vendas. Um bom software resolve esse problema;
  • geração de informações estratégicas: a direção precisa muito de dados confiáveis para tomar decisões, e um software proporciona ganhos significativos de geração de informações;
  • controle das ações de venda: monitorar os resultados e acompanhar o trabalho da equipe é outra preocupação da direção. Então, demonstrar como essa tarefa será facilitada e aprimorada é outro ponto a favor;
  • melhora da experiência de compra do cliente: um bom sistema fornece muitas informações sobre os hábitos do cliente, que são usadas para melhorar a experiência de compra. Isso costuma ser objeto de preocupação da direção, uma vez que contribui para fidelização e melhora do índice de satisfação.

Notou que poderíamos ter usado, por exemplo, o termo “geração de relatórios”, mas preferimos “geração de informações”? Faça o mesmo: fale de benefícios e não de funcionalidades!

Colocando essas dicas em prática, você não terá dificuldades sobre como convencer a diretoria da importância de contar com um software de qualidade. Disponha-se para ajudar a direção nessa escolha: lembre-se que diretores são ocupados e valorizam agilidade, então aproveite a deixa para ganhar pontos e escolher um bom software.

Última dica: para completar as informações que precisa para convencer a diretoria, leia o post: Novas tecnologias: como elas beneficiam o serviço ao consumidor?

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